前几天，我应邀在中国企业评价协会的闭门研讨会上做了一场关于“出海东盟”的主题分享。会场里有来自快消品、制造、科技、能源、医疗等各领域的中小企业企业负责人，很多人是不是第一次走出国门，之前更是多次在新加坡、在东盟这片充满想象力的土地上试图“找路”。会后，几位企业家私下问我：“我们出海，到底该怎么少走弯路？”
我想，这不仅是他们的问题，也是这个时代留给每一位中国企业家的深刻命题。过去十年，中国制造崛起、科技进步、品牌走红，如今我们站在新的十字路口：
是留在熟悉的大陆深耕细作，还是走出舒适区，驶入风高浪急的东南亚洋面？
我想说：“不出海，就出局。”这句话有一定的道理，也是在当下国内经济新常态下的本能选择。
但真正的出海，不是换个地方卖货那么简单，而是一次系统性的战略升级、一次跨文化的深水考验，更是一场关于耐力、判断与创造力的“长期主义”长跑。
1.为什么是东盟？
东南亚，不仅是地理上的“邻居”，更是战略上的“新大陆”。
东盟市场潜力巨大，地区拥有6.8亿人口，平均年龄不到31岁，消费升级与数字化转型正在同步爆发。人口最大的三个国家印尼、菲律宾、越南的GDP增速常年保持5%以上，是世界最具活力的区域之一。
这个区域的营商环境相对稳定，比如新加坡长期稳居全球营商环境榜单前列，越南和马来西亚正在推进行政改革，整体向好。
同时，中资受欢迎程度高，从基础设施、数字经济到绿色能源，中国企业在该地区已积累较强口碑。
换句话说，东盟既是中国“走出去”的天然延伸带，也是被低估的“第二增长曲线”。
然而，许多企业将“出海”简单理解为“出口”。实际上，真正的出海是“本地化再造”，而非“复制-粘贴”的海外设点。
2.出海东盟的三大核心挑战
在实地调研中，我们归纳出东南亚中小企业最常遇到的三大痛点：
1. 政策壁垒多，合规复杂
每个国家政策口径不同，投资准入、税收制度、外汇管制都千差万别。一个税务申报表就可能卡死整条供应链。
比如，有一家中国智能家电企业，在越南注册三个月却迟迟无法开业，原因是“营业范围”和产品进口编码之间不一致，迟迟拿不到通关资质。
2. 文化与管理的落差
东南亚多民族、多语言，员工管理、客户沟通、政府公关每一步都踩着“文化地雷”。
有一个合伙伙伴一家跨境电商平台试图用“996”模式管理菲律宾团队，结果引发离职潮。后来调整为“弹性考核+本地经理制”，才逐步扭转颓势。
3. 本地融资渠道有限，转化困难
中小企业在本地银行难以获得信用贷款，融资完全依赖国内总部输血，极易形成“出得去、活不下”的局面。
解决以上问题的关键在于——“深耕+协同”的思路，而非“快打快撤”的思维。
3、出海东盟的正确打开方式——“4R本地化原则”
我们提出一套“4R本地化模型”，帮助中国企业系统性思考东盟布局：
1. Government Relation（政府关系）
研究东盟各国各地区宏观和产业政策，同时与当地经发局、贸工部、地方政府建立机制性沟通渠道，是“落地”的第一块基石，也可以占尽地利，享受增长红利。
比如，在马来西亚新山园内设厂的企业，地方政府联合设立“投资促进办公室”来减少审批障碍。比如选择和自己行业相关的优惠园区入驻。
2. Public Relation（公共传播）
品牌不是“广告堆出来的”，而是通过当地媒体、行业协会、智库合作不断构建的“话语空间”。
在新加坡，一家中资机器人公司通过与A*STAR合作技术孵化，获得本地主流媒体关注，从而迅速打开政府与客户渠道。
3. Customer Relation（客户运营）,跟进链主企业，组团出海.
我们称为“产业链链主”是各个行业的龙头企业，背靠大树好乘凉，跟进这些关键客户，可以做到企业最起码的订单和生存。
同时做好本地化的工作，寻找当地的渠道和合作经销商，要深入理解当地客户的行为逻辑、支付习惯、售后要求，是建立“持久信任”的前提。
越南客户偏好线下拜访和朋友推荐，初期业务往往靠“人脉成交”而非冷启动广告。
4. Social Responsibility（社会责任）
本地化不仅是运营，更是“社区的一份子”。慈善、环保、教育项目参与，能有效提升社会认同。
印尼一家做矿产的中国500强公司，每年出资为公司工厂所在小镇兴建道路、为学校免费供电，甚至修建了码头和直升机机场，和当地政府和社区建立了很好的关系，极大提升了品牌温度与员工忠诚度。
以一家来自浙江的智能制造企业为例，2020年初，他们通过RCEP政策窗口期进军东南亚，短短两年内实现从“试水越南”到“多国战略布局”的跃迁。
他们的路径清晰且极具参考性：
第一步，利用越南出口优势进行轻资产试点，将原有订单本地化代工。
第二步，在新加坡设立亚太总部，统一管理财税、合规与法务，大大提高了融资效率与品牌形象。
第三步，联动本地科技高校开发定制产品线，形成产品“第二曲线”，不再仅依赖中国市场。
最终，他们在新加坡完成了Pre-A轮融资，估值较国内翻倍提升，并顺利进入日本、印度市场。关键不是技术多牛，而是系统打法与组织重构。
4.我们要什么样的“出海时代”？
今天的“出海”，已不再是单纯的商业拓展，而是一个关于中国企业如何成为全球秩序建设者的命题。
我们必须走出“中国制造=代工”的旧印象，要在AI、绿色能源、生物科技、数字金融等新领域真正成为“价值共同体”的搭建者。
这不是一场“抢跑游戏”，而是一场“能力竞赛”。谁能建立真正的本地化治理结构？谁能设计高效的资本协同模型？谁能构建品牌背后的文化认同？
这些问题的答案，将决定下一个十年中国企业的全球竞争力。
走出去，不只是为了活下来，更是为了更持续的发展壮大，寻找企业增长的第二曲线。
我们正在迎来一个属于中国企业的大航海时代——它不再靠廉价劳动力，不再靠价格战，而是靠长期主义、系统能力和全球共识的再建。愿你我都能在这场新的浪潮里，勇敢走出去，智慧活下来，荣耀站上去。
本文作者齐省，源自公众号“思想者札记”（ID:SXZzhaji)
内容来源于 联合早报中文网首页 网友投稿 |
