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风起茅台：价格波动下的渠道“联盟牌”
飞天茅台的价格风雨欲来，好像总让行业和消费者都备感敏感。7月下旬的北京，一线市场传来消息，53度500ml飞天茅台散瓶装已经跌到了1870元一瓶，原箱装也只卖到1920元。这一轮价格下探背后，不只是供需的“正常波动”，还牵出了茅台与地方经销商“抱团取暖”的新动作。最近，茅台正忙着和各省的经销商联谊会筹划组建联营公司，为的是抓住两手：一边稳住旗舰产品的价格，一边开拓“文化定制酒”的新蓝海。
联营公司，不只是“管道重塑”
每个行业进入深度调整期，渠道管理都变得至关重要。茅台这次的动作，是让地方力量参与进来，由经销商联谊会牵头，联合成立注册资本在5000万到1亿不等的省级联营公司。外表看是联合经营，本质却在于双重赋能：这些公司既承担着调节飞天茅台价格波动的“稳定器”角色，同时还拿下本地定制文化茅台的开发授权——发力区域文化、特色主题的新酒品开发，通过专业团队和地方文化结合，寻求新的增长点。据悉，这一批区域文创酒的出厂价会对标茅台精品系列（基本2000元档位），货量却紧俏，定位于圈层收藏和本地消费。最快今年四季度，这些新品就会面世。
新旧渠道逻辑的切换
别把这一系列操作当作零散的政策调整。茅台这么走，是建立在过去十多年渠道跌宕沉浮经验基础上的。还记得2013、2014年那波行业阵痛吗？那年头，高端消费场景骤缩，茅台第一次祭出“降低准入门槛”——只要你单笔采购、资金雄厚，就能抢占渠道资格。这波扩招“雨露均沾”，但也带来价格松动。后来2016年茅台又启动省级合资公司试点，除了普通产品，还开放了超级限定版如“豫鼎中原”“粤五羊”——遗憾的是，这场省级创新最终未能全面铺开，2019年划上句号。
和这些历史方案对比，这次联营公司方案是“联盟+创新”的升级打法。不是简单的渠道放权，而是把平台和区域利益深度交织，既要市场价格平稳，也要文创酒赛道增厚利润。可以说，是对茅台“严控、稳价、区域渗透”三重心思的综合演绎。
价格下探，压力何来？
一切转型和创新的根源，还在于飞天茅台价格难以稳住高位。走访市场，1月到6月的飞天茅台批价，已跌去15%到20%。具体到2024年7月底，散瓶装从年初的2220元/瓶滑到1870元，原箱装甚至缩水更严重。纵比去年同期，跌幅已超两成。在各类平台和线下渠道，1800—2000元/瓶已成新常态，像饿了么平台部分门店直销1901元/瓶还挺畅销。
为什么会这样？业内人士分析，一大因素是非标产品的加码投放（比如100ml小瓶、375ml中瓶系列），一方面丰富了消费者选择，另一方面分流了飞天茅台的市场需求，给价格带来可见压力。
文创酒：稳价之外的新赌注
组建联营公司的另一个重头戏，就是“文创赛道”加速。白酒现在进入“精细运营+多元场景”的存量时代，文创酒成为酒企求变的热门方向，尤其生肖酒的增速每年都超30%，赛道已突破200亿元。茅台的生肖酒、节气酒其实早有布局，但随着市场竞争加剧，同质化、消费者热度冷却现象逐步显现。比如2024年的龙年生肖酒，首发被炒到8000元/瓶，如今批价已回落到2590元。同样，蛇茅价格半年里从3800元砍到2100元。
看上去，特色文创酒还是一把双刃剑——能为茅台带来利润想象力，但不是所有创新都能变成长期的增量。行业协会人士指出，未来，融合科技和文化创新的“科创+文创”才会成为风口。
抱团联合，茅台的新考题
今天，对茅台和各省经销商而言，联营公司打法既是稳价策略，也是多元化探索。但走到实际落地，利益分配、内部监管、品牌一致性，以及能否真正破解市场价格波动，都是不小的难题。
但可以肯定的是，无论形态如何切换，白酒行业的关键牌局始终围绕“共赢、创新、稳价”三大关键词。茅台这次和地方势力牵手，既要守住市场跑道，又想开拓文化酒的增量边界，赌的正是多元生态里的新生机。至于这步棋走得多远，能否与时代共振？市场和消费者的选择，很快就会给出答案。
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